上一節(jié)，我們對藍(lán)海市場進(jìn)行了細(xì)分，找到了藍(lán)海。接下來進(jìn)入關(guān)鍵的第四步：藍(lán)海確認(rèn)。

第四步：藍(lán)海確認(rèn)

首先，我們可以做一個初步探查：通過引擎搜索、百度指數(shù)和知乎問答、行業(yè)分析文章等，來判斷這三級領(lǐng)域是不是藍(lán)海。

下面是搜索引擎輸入“成功人士婚戀網(wǎng)站”的結(jié)果（2017年夏）。

相關(guān)結(jié)果只有7條，且世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)是綜合類的婚戀交友網(wǎng)站，其他5條結(jié)果雖然相關(guān)度較高，但是都是廣告信息，且網(wǎng)站體驗比較粗糙，評價也比較一般。

另外，我們在2016年秋、2017年初搜索“高端婚戀網(wǎng)站”，幾乎都沒有相關(guān)的結(jié)果，而到了2017年7月，搜“高端婚戀網(wǎng)站”的時候，就出現(xiàn)了下面的結(jié)果：

雖然結(jié)果只有六位數(shù)，但相關(guān)的高端婚戀網(wǎng)站基本占據(jù)了接近兩頁，雖然60%左右是廣告，點(diǎn)進(jìn)去也會發(fā)現(xiàn)評價有水軍，但是畢竟這個市場是快速成長起來了，說明我們當(dāng)初定位“高端婚戀平臺”的確是找到一個藍(lán)海！

下面是百度指數(shù)對相應(yīng)關(guān)鍵字的搜索：

下面是當(dāng)時（2016年5月）在知乎上相關(guān)問題的搜索結(jié)果：

只有一個相關(guān)的提問，且多數(shù)答者認(rèn)為靠譜的高端婚戀網(wǎng)站目前奇缺。

由上面兩個調(diào)研可見，這個“高端婚戀交友”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成為移動婚戀社交的紅海。

接下來，我們還需要做三件重要的事情，來最后驗證這個藍(lán)海是否值得進(jìn)入：

第一，尋找藍(lán)海中的競品。競品要少，且必須是弱勢競品；并且能證明這個藍(lán)海需求并不小。

第二，尋找仿品，這個仿品不會跟你將要做的產(chǎn)品形成直接競爭，但是最好還比較成功。它會給你提供思路，并了解用戶。

第三，通過仿品和深入的分析，了解整個市場的關(guān)鍵邏輯，確認(rèn)其中沒有無法克服的難點(diǎn)。

第一件：尋找競品

我們用關(guān)鍵詞搜索的方法，在360應(yīng)用商店搜到了一個“遇見甜心”，這幾乎也是我們搜到的唯一一個高端婚戀交友應(yīng)用（滿足了“少”的條件）。

這個應(yīng)用，在上線后短短4、5個月，無專門推廣的情況下，已經(jīng)達(dá)到了69萬的下載量（滿足了“足夠市場需求”這一點(diǎn)），但是評價并不好（滿足了“弱勢”這一點(diǎn)）。

進(jìn)入這個應(yīng)用后，短短十分鐘內(nèi)，我起碼遇到了以下問題：

① 進(jìn)應(yīng)用還沒有告知自己的性別，直接就顯示了十幾張美女照（萬一用戶也是女生怎么辦？）。且退出重進(jìn)，還是同樣的一些照片，明顯是內(nèi)推。

② 還沒有注冊，點(diǎn)擊一個推薦的會員頭像去看他的資料，顯示為上左，要求約會。點(diǎn)擊約會，直接要求付錢（48元）。果斷放棄。

③ 不明原因崩潰2次。

④ 產(chǎn)品視覺設(shè)計不好，首屏所有照片大小規(guī)格不齊，卻放在同一行且頂端對齊，下面留下大量參差不齊的空白。

無論產(chǎn)品還是運(yùn)營、設(shè)計，甚至最起碼的技術(shù)都不過關(guān)，難怪大家雖然看了名字和介紹來踴躍下載，卻留不住用戶，也就形不成口碑了。

上面分析的結(jié)果是：“競品少”“競品弱”“市場對題材反映良好”三個條件都滿足，可以仿品的分析了。

第二件：尋找仿品

“仿品”是指我們可以去模仿的產(chǎn)品，可以是同類，也可以有一些差別，但重要的是，不能跟我們形成直接的競爭。

仿品可以去國外找、去別的相關(guān)市場找。事實上，一些著名的中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品就是從國外學(xué)習(xí)和改進(jìn)過來的，比如淘寶（亞馬遜）。比如QQ（ICQ）。比如微信（KikMessenger）。比如人人網(wǎng)（Facebook）。且，由于對中國文化的不了解，很多國外的產(chǎn)品在中國反而不成功，因此可以放心地作為仿品。

當(dāng)然我們也可以去其他相近領(lǐng)域找有共通規(guī)律的產(chǎn)品。比如書旗讀書，就從游戲領(lǐng)域吸取了用雙幣制同時提升人氣和付費(fèi)的方法：簽到獲積分；簽到、評論、抽獎、購買換書豆；而積分可以兌換實物，書豆還可以買書。粘性高于其他閱讀軟件。

我們還可以將應(yīng)用從互聯(lián)網(wǎng)搬到移動互聯(lián)網(wǎng)，比如很多手游，其實就是頁游或端游改進(jìn)并搬到手機(jī)上——在互聯(lián)網(wǎng)從固態(tài)變?yōu)橐苿討B(tài)的過程中，改變形態(tài)并搬移，大概是最快速復(fù)制成功的方式了。

我們搜索到了一款國外的“成功人士交友軟件”：Millionaire Match（網(wǎng)站在2010年已經(jīng)存在，2013年IOS版在App Store上線，但是沒有中文版，也沒有在中國地區(qū)發(fā)行，所以幾乎不會對我們形成什么競爭和威脅）：

從上面的圖可以看到，該應(yīng)用網(wǎng)站的Google評級和Alex指數(shù)、網(wǎng)友評分都比較高；我們通過線下途徑了解到，這個網(wǎng)站的創(chuàng)始人就是中國人，這個網(wǎng)站目前在國外的估值是一億美金，付費(fèi)用戶上百萬。這些說明，這樣的產(chǎn)品在西方有市場、有前途，且利潤率還比較高。那么在處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期、人口眾多、社會關(guān)系鏈處于頻繁變動中的中國，應(yīng)該有很好的市場空間。

好，現(xiàn)在仿品也已經(jīng)找到，不會形成競爭、又比較成熟。我們正好可以藉由對仿品的深入了解，進(jìn)而深入了解這類產(chǎn)品的市場邏輯和產(chǎn)品邏輯，看看有沒有不可克服的點(diǎn)。

第三件：了解這類市場和產(chǎn)品的主要邏輯尤其是付費(fèi)邏輯，看看有沒有不可克服的關(guān)鍵點(diǎn)。

上圖是婚戀交友平臺產(chǎn)品的主要邏輯。其中，相對比較成熟和簡單的內(nèi)容如用戶觸達(dá)途徑，我們就不專門描述了，只針對特定的高端用戶去找出以上內(nèi)容中最重要的點(diǎn)。

對于這類平臺，用戶使用時首先習(xí)慣于從上面找到大量的潛在對象，且可以方便地獲取直觀的資料；這樣就不必一開始就要見面，付出時間、精力和金錢成本后才發(fā)現(xiàn)根本不適合。

而且，由于找對象是個耗費(fèi)時間的事情，很可能一開始覺得還不錯，不斷接觸中就改變了主意，所以一開始任何人都不敢肯定自己多久能找到合適的對象。

所以對應(yīng)的，平臺主要提供給用戶的價值點(diǎn)，應(yīng)該是：大量的潛在對象；直觀明確的各維度資料；聯(lián)系方式；交往平臺；增值服務(wù)（認(rèn)證、人工牽線、線下活動等）。這些價值點(diǎn)，就可以映射到付費(fèi)習(xí)慣和付費(fèi)邏輯上。

比如：上述不確定時間的問題，映射到付費(fèi)意愿和邏輯上，就成為一般婚戀交友App常用的會員付費(fèi)（按時長）；而其他的價值點(diǎn)，映射到付費(fèi)意愿和邏輯上，就成為：為聯(lián)系方式和更多潛在用戶的獲取而付費(fèi)；為能夠更方便、更深入了解對象的增值服務(wù)而付費(fèi)。

所以這種平臺的推廣、獲取、使用和付費(fèi)都沒有問題。特別是，相對于普通婚戀交友平臺，這里面的用戶會更愿意付費(fèi)、付更多的費(fèi)用，這是高端用戶以及追求高端用戶的用戶本身情況決定的。

還有一個特別的收獲：如果這個平臺的用戶用其他手段公開自己的聯(lián)系方式，更容易引起別人的反感，因為這個平臺的定位本來就是“追求成功者”，而繞過付費(fèi)的人，顯然不是一個成功者，甚至可能不是一個體面的人。所以，這個平臺的聯(lián)系方式阻斷，會比綜合婚戀平臺來得容易。

最后，這類平臺種子用戶的獲取，跟普通婚戀交友平臺略有不同，即作為早期種子用戶的成功人士需要線下的尋求與推廣。

再強(qiáng)調(diào)一次，我們這個平臺定位的“高端”，并非絕對高端，主要指金領(lǐng)、高知和小型企業(yè)主。經(jīng)過30多年的高速經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這樣的群體在中國目前為數(shù)已經(jīng)不少，而移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展至今不過5年時間，相應(yīng)的高端婚戀交友平臺確實也還沒有形成。

縱觀以上這些點(diǎn)，可以得出的結(jié)論是：設(shè)計和運(yùn)營方面都沒有不可克服的點(diǎn)，甚至這類細(xì)分平臺會對付費(fèi)更有利。

好了，到此，我們已經(jīng)完成了藍(lán)海的確認(rèn)：有足夠大而空白的市場；競品弱；有仿品；沒有不可逾越的點(diǎn)。

恭喜小麥工作室，至今我們可以確信：我們已發(fā)現(xiàn)了一個很有希望的藍(lán)海。

第五步：SWOT分析

最終的藍(lán)海已經(jīng)確認(rèn)；我們將根據(jù)這一步得出最終的戰(zhàn)略定位。

SWOT分析廣泛運(yùn)用在企業(yè)、產(chǎn)品、項目的戰(zhàn)略定位上。它包含4個要素：

S：strength，指團(tuán)隊內(nèi)部的優(yōu)勢；

W：weakness，指團(tuán)隊內(nèi)部的劣勢；

O：opportunity，指外部機(jī)遇；

T：threat，指來自外部的威脅。

SWOT分析，實質(zhì)上是一套分析的框架或者叫步驟。我們先分析出特定項目的以上4個要素；再把4個要素兩兩組合（每隊組合要包括一個內(nèi)部要素和一個外部要素），并給出針對性的對策，就形成了一整套戰(zhàn)略定位。

下面的表格就是我們針對“高端婚戀平臺”，進(jìn)行SWOT分析的結(jié)果：

第六步：匯總整理，得出結(jié)論

得出小麥工作室婚戀交友平臺項目戰(zhàn)略規(guī)劃如下：

產(chǎn)品定位：高端婚戀交友平臺；

優(yōu)勢定位：利用自身的技術(shù)、運(yùn)營經(jīng)驗；推廣積累的經(jīng)驗和渠道優(yōu)勢，解決關(guān)鍵技術(shù)難點(diǎn)、冷啟動、真實性驗證和聯(lián)系方式篩選的問題；

風(fēng)險把控：一定要抓緊時間，在限期內(nèi)完成產(chǎn)品和推廣工作。時間是關(guān)鍵。

戰(zhàn)略規(guī)劃：短期內(nèi)研發(fā)上線，小步快跑迭代，具體計劃是：3個月后第一期上線，上線后3到5個月實現(xiàn)盈利（中間歷經(jīng)3-4次迭代）。

以上，就是我們的ABCS戰(zhàn)略定位法。

ABCS法是一個精密的耦合過程，又是一個自然而然完成的過程。其中的要素就是三個：我（團(tuán)隊和資源）、你（食客，即競品以及仿品）、他（蛋糕，即市場和用戶）。

我們用一個步驟分析“我”，用3個步驟分析作為“食客和蛋糕”的“你”、“他”；據(jù)此得出藍(lán)海。最后針對這個藍(lán)海，綜合分析內(nèi)部、外部情況，得出戰(zhàn)略定位。

篇后語：

黑白陰陽豈分明，

飛雪近火化無形。

智慧圓明容天下，

大道至簡唯正心。

這首《陰陽》，是我2012年冬天寫的。中國古文化以簡勝繁，博大精深。但由于它更多依靠點(diǎn)撥和領(lǐng)悟，很難說透，也造成很多學(xué)習(xí)者走向另一個極端：簡單，粗糙，不嚴(yán)謹(jǐn)。近代幾乎所有精密復(fù)雜、設(shè)計精巧的產(chǎn)品都出自西方，比如汽車，比如電腦，比如隱形眼鏡。而我們的不嚴(yán)謹(jǐn)已經(jīng)出現(xiàn)在各個領(lǐng)域，做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也是如此。很多產(chǎn)品人會在產(chǎn)品上線后才醒來，或是在產(chǎn)品設(shè)計的時候抱怨Leader，不嚴(yán)謹(jǐn)啊，缺這缺那的，步驟顛倒，太多不明確的坑了，定位出來的產(chǎn)品能有什么好結(jié)果呢？差之毫厘失之千里?。?/p>

所以我們要用這種精細(xì)耦合對位法，清晰地列出每一個步驟，不能有遺漏。黑白陰陽不是一分為二，而是同時存在、相互轉(zhuǎn)化、以至無窮的。我們設(shè)計出來的結(jié)果要簡單，但是設(shè)計的過程必須非常嚴(yán)謹(jǐn)，依次考慮所有的要素，并以智慧洞察最終的解決方案。只要我們同時保有兩種文化的精華，清晰步驟、同時保持洞察，就能在戰(zhàn)略定位中立于不敗之地。

下一個環(huán)節(jié)：

用指標(biāo)對應(yīng)法，設(shè)計產(chǎn)品的核心功能。

作者傅淏，網(wǎng)名皓月滄海。前UC產(chǎn)品人， 歷任產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、A輪創(chuàng)業(yè)公司副總經(jīng)理。碩士畢業(yè)于電子科大計算機(jī)系，曾獲中國最佳移動應(yīng)用產(chǎn)品大獎，帶領(lǐng)上線產(chǎn)品15個（SNS、App、Game、Study、Music、OA），包括UC系列產(chǎn)品、誅仙戰(zhàn)記、巴適公交等。是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無漏設(shè)計實戰(zhàn)體系創(chuàng)立者，擁有不少產(chǎn)品粉絲。

本文為傅淏原創(chuàng)作品，轉(zhuǎn)載請注明。